1.我国生鲜供应链现状：上下游极度分散+中游多层级

（1）上游：以“小农生产”为主，集中度低

上游极度分散，农村经纪商层级无法避免。自古以来，我国农业生产即以个体“小农生产”为主，目前我国有2.3亿农户，经营耕地10亩以下的农户达2.1亿户。生产经营非常分散，集中度较低。

受制于生产源头农户的分散性，以及各地生鲜品种、质量、价格不统一，农村经纪商需要对当地生产状况、语言等十分了解，且备受村民信赖的农村经纪商去各家各户收购生鲜，一定程度上，起着整合生鲜的作用。因获取各地生产信息成本高及信任机制影响，中间商很难跨越经纪商直接向农户采购， 使得当前供应链无法避免地增加了农村经纪商层级。

（2）中游：损耗高、冗长交叉的多级批发模式仍占主流

生鲜从农户到消费者至少经过4层的供应链十分冗长。由于上游极为分散，为了满足农产品在不同区域和不同季节时的需求， 我国多年来形成了稳定的以多级批发市场为主的生鲜流通体系，即分散的农户生产商品后，由大量经纪人收购，运输至产地批发市场，随后由销地批发市场、二级批发商等分销至零售端农贸市场、超市等，最终到达终端消费者。

由于供应链冗长，农产品经过每层环节的储存、运输、装卸后损耗较大，叠加运输成本、人工成本等，层层加价，使得产销两地产品差价较大，而当前生鲜零售终端毛利率普遍较低。

多级分销市场也使得从生产源头地到终端消费者的完整流通过程呈现出多元交叉的特点。零售商可从二、三级批发商进货，也可从产地、销地批发市场进货，资源整合能力较强的零售商如永辉超市会一定比例的直接与农户或合作社签订订单；多级批发市场也会从农户、产地、销地批发市场进货；生鲜在不同“角色”之间的流通多元交叉，没有统一规划，使流通效率下降，商品难以溯源。

生鲜直采电商频现，但盈利形势尚不明朗。近年来一些依托互联网而生的开放平台式供应链体系正在形成，如以善之农、美菜、宋小菜为代表的农产品电商企业，通过收集下游小B端订单，整合上游农户资源，实现规模采购和运输。

但总体来说，由于物流成本、资源整合成本高昂， 目前电商盈利较低，普遍亏损。以2011年成立的经营状况相对较好的善之农为例，2017年虽首次扭亏为盈，但营收、净利规模很小，企业自由现金流经常为负，毛利率低于8%，到目前还没有跑通稳定的盈利模型，电商未来经营趋势还不能判断。

综合来看， 目前国内生鲜供应链仍以冗长、高损耗的多级分销模式为主，整合能力强的超市直采只占采购的一定比例，电商直采盈利能力较差，长期经营效果尚未显现。但减少供应链的中间环节，提升采购效率一定是未来生鲜流通的趋势。

（3）下游：以农贸市场为主，超市、电商齐头并进带动直采

当前生鲜零售以农贸市场为主，未来超市直采为必然趋势。由于超市生鲜购物环境整洁、其价格较农贸市场更有竞争力，消费者开始转变只去农贸市场购买生鲜的传统观念。从下游生鲜终端渠道销售数据来看，2016年73%生鲜通过传统农贸市场交易，仍稳居零售端市场主体地位，其零售摊位的分散性限制规模化采购，使中间商整合难度提升，增加了中游流通环节。

超市生鲜销售占比仅达22%，远低于美国、德国、日本超市生鲜销售超70%的占比，但其始终保持稳定的快速增长，还有很大渗透空间。电商份额虽占比较小，但上升速度较快。2017年中国生鲜电商市场交易规模约为1391.3亿元，同比增长59.7%。 未来随着超市生鲜销售占比进一步提升，将带动生鲜大规模采购，有助于其跨越多层中间批发环节，更大比例地向基地或源头农户采购。

2.供应链多层级主要系上下游、产销地分散

（1）国土辽阔，生鲜种类繁多，且产、销地分散

生鲜种类多样，中间商难以全品种运输。中国生鲜种类繁多，据统计我国的食用蔬菜有229种，常用蔬菜高达150种，而美国常用蔬菜只有几种，2015年中国蔬菜产量占世界蔬菜产量份额达61.03%。 一个批发商通常只会运输某几种或十几种蔬菜，难以全面覆盖。

产、销地分散，产全国卖全国。为了方便农民经验可复制，各大产区倾向于种植一、两个核心品种，导致一个产区的产品上市后销售压力很大，需要进行全国分销。由于生鲜季节性明显，单个销地需要全国各个产地轮流支撑以实现全年不间断销售，从而决定了中国的农产品市场是“产全国卖全国”。 由于生鲜品种的多样，产、销地的分散等自然因素影响，大大增加我国生鲜在全国范围内的流通难度。

（2）上、下游分散，阻碍中间商规模采购

从上游看，农户及合作社的分散极大增加了下游统采难度。

我国“小农经营”导致生鲜生产极为分散，农村合作社是目前与农户距离最近、最便捷的整合方式，近年来农民专业合作社数量虽然已达193.3万家，整合了一定数量的农户，但是合作社规模均比较小，2018年上游平均50户/个（合作社）的整合度甚至远远低于美国2001年1000户/个（合作社）的整合度，且美国农户人均耕地面积达1600亩，远超我国90%农户拥有的10亩耕地面积。

若去除不达标合作社数量数据，每个合作社吸纳的农户数量更低，此外还有高达1.3亿的农户未入社。较高的生产分散度，使最靠近农户这一源头的下游，无论是经纪商，还是批发商、零售商，必须与“千家万户”的农户面对面，大大增加采购成本，降低流通效率。

我国上游实质上仍以个体种植为主，农户经营的分散状况并未得到根本改变。主要系：合作社管理、科技水平低，融资难，农民合作意愿受地域影响，追求政府补贴为主，一定程度阻碍了合作社的发展和规模壮大。

管理、科技水平差，合作社收益不大。合作社社员均是农户，缺乏科学的管理素质和技术创新观念，在内部运行、财务管理、科技运用、生鲜市场动向洞察、各种政策法规把握等方面都很匮乏，大大制约了合作社规范的快速发展。

融资难，资本投入少，技术落后，无法扩大规模。由于合作社组织结构松散、信用体系不健全使得担保责任主体不清晰，且融资时多以土地、劳动力、技术抵押，贷款变现难，融资公司不愿意借款，虽有政府补贴政策，但资金缺口大。因此合作社资金主要来源是社员出资，但其投资意愿较弱，资金少，生产流动性资金缺乏。

农民受地域、关系影响，合作意识不强，不愿意与外地农户合作，更愿意和相同村庄的附近村民联合入社， “一村多社”现象普遍，阻碍了合作社联合发展。

法规不健全，很多合作社形同虚设，只为享受政府补贴。很多合作社是因一些涉农企业为了各种财政扶持、税收减免与金融服务等优惠政策钻了法律的空子而成立，农民根本不了解合作社，也无法享受到加入合作社的收益，使得合作社未取得实绩。

从下游看，我国小B企业的分散，使几家批发商难以满足众多门店、摊点的供应。

餐饮企业分散增加供应商采购难度。在餐饮市场我国130强连锁餐饮店门店数只占总餐饮门店数量的6.2%，尽管当前我国餐饮门店数是日本的9倍，但在门店集中度、市场规模集中度上都远远低于日、美。

若去除中国的肯德基、百胜、星巴克数据，其门店集中度会更低。分散的餐饮门店因对各生鲜的品种需求多样、质量标准要求不一，一家餐饮店很难由一家批发商供货齐全，加大供应商采购难度。因单个出口订单量很大，一些批发商更愿意做出口业务。

在生鲜零售端，农贸市场销售占比达73%，大量分散的摊点、门店进一步冲击生鲜规模供应。

我国小C的需求多样性拓宽了生鲜流通区域。中国丰富的饮食文化使消费者对生鲜品种、新鲜度要求很高，购买一般为高频、低量；美、日多食冷冻品，通常一次购买一周所需食材，且生鲜品类较少。因此中国的生鲜需在全国更高频、更大范围的运输、流通。

整体上看，上下游均具高度“分散性”，中间商既无法实现规模化采购，也无法实现规模化销售，若与中间商的流通呈现沙漏状，显而易见其整体效率非常低，稳定的多层级分销体系反而纾解了上、下游流转不畅的局面。

中间商单体资金量、规模小，垫资能力、风险承担能力弱。

生鲜市场价格波动大，个体户批发商风险承担能力弱。由于生鲜供给受气候、市场行情影响较大，叠加其易腐性，因此价格敏感度高、波动大，往往在批发市场一天内同一品类生鲜价格就会有不同程度的波动，使生鲜批发市场充满高风险，故在流通环节需要抗风险能力较强的物流链来消化市场风险。我国批发商多为个体户，单体资金量小、规模小，风险承担能力弱，从而需要更多层级、更多数量的中间商来共担风险。

零售业账期长，个体户批发商垫资能力弱。国内零售企业普遍占用供应商资金，为稳固销售渠道，上游批发商需垫付1月左右的仓储、场地租用、运输、包装等资金，而委托批发商代销或赊销买断的农村经纪商也需先垫付购货、包装、运输、装卸、租用场地等资金，承担批发商1月以上的账期。

由于中间商资金量小，垫资能力弱，一旦某环节出现垫资困难，可能会导致其流通过程瘫痪，因此在收到销货收入前，生鲜流通所经历的层层装卸、运输等成本需要更多数量、层级的中间商分担， 长久下来形成了稳定的多层级的批发体系。

3.多级供应链仍存在损耗率高及非效率的问题

多层运输、装卸，损耗率大幅提高。多级供应链涉及流通环节众多，且由于其“产全国销全国”的市场特点，长途运输不可避免，国内批发零售冷链物流尚不完善，运输环节损耗率较高。产品最终达到消费者手中花费时间较长，国内生鲜农产品25 %～30%的损耗率相较于美1 %～2%、日5%非常高。

信息流转不畅，致使农产品抢购滞销、批发商亏损情况频现。

（1）生鲜价格暴涨暴跌陷入恶性循环

由于供应链太长，远离市场的农民通常只能根据去年行情选择种植品种，或者从批发商、农村经纪商那里获取市场信息，但这些信息都是很滞后的，如果去年销售较好的生鲜在今年大规模种植反而会造成供给过剩，其他品类供应匮乏，导致农产品滞销、抢购现象，第二年农户继续根据今年的市场选择热销产品，又会使此品类明年价格暴跌。从而导致生鲜价格暴涨暴跌情况陷入“怪圈”。

（2）价格变动信息传导慢致使批发商严重受损

市场价格传导机制受阻，生鲜在流通中的价格波动无法及时传至各级批发商，可能会使其收购价反而高于售价严重亏损，因而批发商承担的价格风险较高，若其囤货，则风险加剧。而较高的价格风险又需要多量、多层的批发商共担，使得信息流转不畅与供应链冗长相互制约的局面难以被打破。

4.批发商“舍近求远”，造成资源、效能非效率问题。主要体现在：

（1）多级供应链使各地市价不一，批发商受利益驱使追逐“远市”

批发商并不总是直接将生鲜批发到距离最近的批发市场，而是先将“单品菜”运往知名度高、吞吐量大、销售更快的批发市场销售后，再配以多品种的高价蔬菜运往其他批发市场，主要系批发市场因辐射范围、品类数量、地理位置等而被划分为不同层级，不同层级间因各自为政的逐利性，其销货速度、销货量、生鲜差价均不相同而产生获取更高利润的机会，供应链层级越多，批发商获利机会越多，资源非效率越严重。

若超市采取直采，去除供应链中间层，则生鲜在内部统一销售管理，没有其他中间商参与，即可直接避免因供应链不同层级追求更高利润造成的不效率问题。

（2）市场信息不对称，批发商被迫销往“远市”

多级供应链使得市场信息不畅，批发商可能无法准确掌握较近的批发市场价格、需求信息，不愿意贸然进入，而距离更远的批发市场吞吐量大，销售风险更低。例如在贵州省贵阳市一直缺乏中高品质蔬菜，但省内黔东南蔬菜年外销量为10万吨左右。

由于市场信息不对称，黔东南不知道贵阳市场需求如此大，也不了解贵阳消费者在什么时间段需要哪些蔬菜及价格等信息，导致菜农不敢贸然大规模进入贵阳市场。其农委总农艺师甚至仍在外考察广州批发市场，帮助黔东南菜农找市场，其表示如果早知道贵阳市场有如此强烈的合作愿望，肯定更愿意与贵阳方面洽谈。

由于供应链多层级，农户与下游双方信息不对称， 使得农户只能向信息更透明的远地的批发市场运输，造成效率不效率问题。

销售的生鲜难以溯源，食品安全存在较高隐患。生鲜经过在多级供应链中的流通中，经过层层加工、包装、运输，溯源信息难以保存，一旦出现质量问题，甚至很难追溯同一品类生鲜不同源地，由此容易造成食品安全存在较高隐患。

超额收益的分散使消费者承担更高的生鲜价格。当前生鲜产地的收购价与终端售价的差距很大，其中大部分是因运输、包装、挑拣等环节的必要成本加价。

尽管生鲜的流通利润在经过地头、各级批发商、到终端零售商的分摊后，每个环节的利润率均很低。但在较长的供应链上，农村经纪商对各地不同生鲜市场的品类、价格、质量等信息的了解、多级批发商对市场风险的承担仍分散了一定的超额收益，若能够减少供应链环节，使收益可以集中在农户、零售商上，生鲜零售价可以进一步降低。

国内生鲜供应链的发展历史以及存在的问题前文已分析清楚，大众所认为多级供应链产生的中间成本并不是完全没有必要，而可以分为： 货物流通所必须的成本，包括燃油费和车辆租赁费用；中间商承担资金和风险，并通过经验取得的超额收益；由于流通的低效率产生的多余成本。

其中第一项是难以消灭的成本，而第二和第三项成本可以通过供应链的整合消除，我们通过拆分国内多级供应链上各个可能环节的参与者的财务结构来分析可以消除的成本。

1.农产品经纪人：轻资产低风险，主要依靠个人关系和交易撮合

农产品经纪人是最接近生产者的一环，他们通过作为本地人的关系优势成为生产者的代表。由于农产品的季节属性，一个地区一年中一个品类收货的时间短则半个月，长则5个月，而代办的工作时长和当地的优势品类数量以及其主理的品类有关。蔬菜经纪人的经营成本科目较少，由于其主要起信息中介作用，在接到订单后根据订单大小决定雇佣工人数量，主要成本在于临时雇佣工人的工资。

农产品代办收益源于深耕建立的、难以被替代的关系。总体调研了解到，在多级供应链体系中代办很难被代替，在直接与农产品种植者协议采购的过程中，批发商和农户信息不透明，存在虚报价格、抬高价格的情况。

同时，在签订采销协议后也存在违约率相对较高，关系不稳定的现象。即使是经营同一品类生鲜七、八年的批发商都反应，需要代办在当地进行联系、协调。外来采收商很难取得种植者的信任，需要一个深耕当地关系的人作为代表；采购过程中会突发很多问题，包括采购量、品质、时间、运输等各种突发情况，需要代办实时跟进，利用方言、情面、威信进行协调。

所以，虽然财务分析显示代办的加价倍率很低，但由于资产轻没有过多风险，而相对丰厚的收益即是对这种长久以来深耕建立的、难以被替代的关系的补偿。

2.一级批发商：风险收益较高，信息不对称提升议价能力

一级批发商从农产品经纪人或直接从农户处购进农产品，经过处理后运送至大型产地批发市场或直接运至销地批发市场出售。一批商的支出包括采购成本、雇佣成本、仓储物流成本、上下游的代办费、销地批发市场进场费，起到大规模整合运输的作用。

一批商超额收入的来源：存货的风险收益、信息不对称带来的议价能力。一批商构成了国内多级批发体系的主要环节，他们像血液携带氧气一样流通于全国范围。我们认为批发商可以设置较高的加价倍率，且获得普遍较高的超额收益主要系以下几点：

（1）存货的风险收益<